Download e-book for kindle: Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

ISBN-10: 3834905550

ISBN-13: 9783834905550

ISBN-10: 3834995983

ISBN-13: 9783834995988

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name heart brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Ihm sind die Defizite bewusst, jedoch hat er sich noch nicht eindeutig für den Erwerb einer neuen Lösung entschieden. Diesen Konflikt lösen Sie, indem Sie dem Kunden zeigen, dass er sehr wohl einen dringenden Bedarf hat – den Sie befriedigen können. Oft müssen Sie einen Bedarfskonflikt überhaupt erst einmal auslösen. Dies erreichen Sie, indem Sie dem potenziellen Kunden einen besonderen Nutzen vor Augen führen, den die Konkurrenz, mit der der Kunde momentan zusammenarbeitet, nicht bietet. Erstes Ziel ist es, den Kunden so weit zu bringen, dass er seine bisherige Lösung, an der er sonst nichts auszusetzen hatte, als ungenügend empfindet.

Er gibt Ihnen eine konkrete Rückkopplung zu Ihrer Aussage. Stimmt er Ihnen zu, dann geht es weiter mit dem Verkaufsgespräch, sagt er Nein, müssen Sie den Punkt näher beleuchten. In jedem Fall kommt es zu einer Positionierung. Führen Sie das Gespräch professionell durch Sie gewinnen damit eine sehr realistische Sicht über die Gedanken Ihres Gesprächspartners und können zielgerichteter vorgehen. Gesprächsführung durch vertiefende Fragen Natürlich: Jeder Fragetyp hat seine Vor- und Nachteile. Die offene Frage führt zuweilen zu einem ungewollten Redeschwall Ihres Gesprächspartners, die rhetorische Scheinfrage streift den Bereich der Manipulation, wenn Sie sie einsetzen, um Ihren Äußerungen den Anschein der Objektivität zu verleihen.

Der Projektleiter steht unter Termindruck und muss mehrere Aufgaben zugleich bearbeiten. Praxis-Tipp: Gehen Sie individuell und branchenspezifisch vor Erstellen Sie eine branchenspezifische Liste mit den Kittelbrenn-Faktoren, die sich aus der Position Ihres Gesprächspartners ableiten lassen. So gewinnen Sie weitere Anhaltspunkte für Ihren kundenorientierten Gesprächseinstieg. Sobald Sie diese Informationen über den Kunden vorliegen haben, ist es leichter, das Gespräch zu eröffnen – und zwar so, dass er sich angesprochen fühlt.

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by Charles
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